Узнаваемый бренд и сеть из 30 офисов - за два года: приход молодой компании встряхнет столичный туристический рынок?

Компания Oranjet недавно громко заявила о себе, всколыхнув доселе размеренную и спокойную жизнь белорусского туристического сообщества: 15 июля стартует проект компании – первая практическая школа туризма в Беларуси, а в течение двух лет по стране должна появиться сеть под брендом Oranjet насчитывающая порядка 30 офисов. Мы решили встретиться с Владиславом Савиным, управляющим партнером Oranjet и подробнее узнать о планах компании.

Досье Holiday.by. Владислав Савин, управляющий партнер компании Oranjet, предприниматель. По первому образованию инженер, по призванию – маркетолог. Хобби - режиссура и спорт. Окончил курс кинодраматургии Эллы Миловой. Профессиональный пловец. В бизнесе с 2005 года. Одна из компаний в 2010 году стала победителем конкурса Бренд года. В туризме с 2011 года. Женат. Двое детей.

- Владислав, один из проектов компании реализуется в пока относительно свободной нише прикладного сегментированного туристического образования. Как появилась идея открыть школу туризма?

- Глядя со стороны на белорусский туристический рынок, я вижу картину, на которой главными игроками рынка являются туристические операторы. Все остальные, на мой взгляд, работают на отдельном рынке перепродажи билетов и туров. Давайте приведу несколько сравнений: 15 лет назад пейджинговые компании думали, что они работают на рынке пейджинговой связи, на самом же деле они вели свою игру на рынке мобильной связи. С приходом на рынок новых технологий в нужный момент эти операторы не смогли перестроиться и в итоге все ушли в историю. В свое время Советский союз был опоясан киосками, которые продавали билеты в цирк, театр, они работали на похожем рынке перепродажи. Сегодня их нет, потому что купить любой билет можно одним кликом. Я считаю, что лет через 10 такая же участь может ожидать тех туристических игроков, которые не сумеют среагировать на вызовы современного рынка. На рынке останутся только самые сильные из них. Пусть не в ближайшей перспективе, но рынок рано или поздно уйдет в онлайн. В этом плане мне очень импонирует компания Тез тур, которая находится в состоянии постоянного развития. Мы также идем по пути непрерываемого развития. Когда мы решили открывать офисы в разных уголках страны, первое, с чем столкнулись – это кадровый вопрос. При поиске людей с опытом работы мы поняли, что таких людей – единицы. Переманивать кадры не в наших правилах, потому что через пару лет этот человек ответит нам тем же – просто уйдет к конкуренту. В связи с такой ситуацией в рекрутинге и родилась идея открыть практическую школу. После вуза у выпускника недостаточно практических знаний, его не обучили элементарному - психологии общения с клиентом. Главный продукт в туризме - эмоции. Чем отличается сильный менеджер от слабого? Сильный продает мечту, а слабый – путевку. Слабый просто продаст вам тур, а сильный объяснит, почему он продал тур именно туда, либо предложит не совсем то, на что вы рассчитывали изначально, но точно то, от чего вы получите более яркие впечатления. Для того, чтобы понять все эти нюансы, нужно самому пройти через это. Что касается действующих игроков на рынке, мне не совсем понятно, почему они раньше не заинтересовались этой проблемой и не сделали смелый шаг в эту сторону. 

- Насколько известно, занятия в школе Oranjet будут на 80% состоять из практики?

- Да. Обучение будет проходить в игровой форме – студенты на каком-то этапе будут продавать туры друг другу, общаться так, как с клиентами. Школа в течение месяца дает возможность ошибаться великое количество раз, во время работы в агентстве это уже будет недопустимо – каждая ошибка может стоить слишком дорого. Например, из-за низкой компетенции одного из менеджеров нашего агентства туристов просто сняли с рейса в московском аэропорту… И компания понесла убытки.

- Значит, живого общения с клиентами во время обучения не будет?

- Сначала это будет общение с преподавателями, после – между собой, а потом аудит, экзамены. Конечно, студентам необходимо будет продемонстрировать умение найти общий язык с клиентом, продать продукт. Но пока мне не хотелось бы раскрывать всех нюансов.

- Уже сформирован преподавательский состав? Известно, кто будет учить профессиональным азам в туризме?

- Преподавательский состав школы Oranjet утверждается. Все положения и документы подписаны, аудитория для занятий готова. Ведем переговоры с центрами, вузами, преподавателями, коучерами, специалистами, у которых есть опыт преподавания «нишевых» предметов. Возможно, к нам присоединятся российские специалисты. Уже сейчас точно известно, что в школе один из предметов будет преподавать сотрудник Питерского филиала Сити банка. У этого банка один из самых высоких рейтингов корпоративных стандартов. Сама идея открытия школы появилась в мае этого года, и не все делается так быстро, как хотелось бы. Проект официально стартует 15 июля, но это не значит, что в этот день начнется обучение. Мы будем оценивать степень готовности: если будет набрана группа, начинаем, если нет – продолжаем набор. Хочу подчеркнуть для читателей, что мы всегда были и будем открыты для партнеров, профессионалов, которые готовы поделиться своими знаниями со студентами. Никакого коммерческого интереса на этом этапе мы не преследуем. Это не тот бизнес, на котором можно зарабатывать хорошие деньги. Наша цель – создать работоспособный механизм, в первую очередь, для удовлетворения потребности в собственных кадрах.

- Если затронули вопрос коммерции, ответьте на вопрос: сколько будут стоить курсы компании?

- Согласно предварительным расчетам в текущем году стоимость обучения будет не дороже 4,5 миллионов белорусских рублей. Для лучших курсантов мы организовываем бесплатную двухнедельную стажировку в Турции, Египте и на Кипре. Те же, кто не успеют проявить себя, не покажут хороших результатов, также смогут отправиться на стажировку, но уже за свои средства. В любом случае, мы будем доводить до студентов информацию о том, что любая плата за обучение является инвестицией в самого себя. Талантливый менеджер в Оранжет в областном центре зарабатывает порядка $1000. Исходя из этого, обучение может окупиться за две недели работы в компании.

- В один месяц у вас заложен колоссальный перечень предметов – маркетинг в туризме, психология туристической деятельности, основы успешных продаж, туристическая деятельность и аудит, работа с основными компьютерными программами, оформление виз, решение конфликтных ситуаций с клиентами и многое другое. Кто занимался разработкой образовательной программы и реально ли усвоить за месяц такой объем информации?

- Программа разрабатывалась лично мной при помощи специалистов консалтинговых и иных компаний, у которых есть опыт в оказании образовательных услуг. А время и объем знаний оптимально соотнесены. Если говорить прямо, то времени на раскачку у нас нет, растягивать обучение на три-четыре месяца не интересно ни нам, ни самому студенту.

- Есть ли у Оранжет лицензия на оказание образовательных услуг?

- Перед тем, как начать воплощать эту идею, мы изучили законодательство и пришли к выводу, что самой большой проблемой для нас было бы выполнить обязательное требование министерства образования – ввести в учебный план общеобразовательные предметы. Это рынок, и студент, заплатив деньги за услугу, хочет получить практическую пользу и результат. Если мы будем преподавать то, что изначально не интересно человеку, не пригодится в профессии, наш продукт просто не будет востребован. По окончании курсов компания будет выдавать сертификат. Лучшим выпускникам мы будем предлагать построить карьеру в нашей сети. Снова повторюсь, что школа задумывалась как корпоративный проект Оранжет, в первую очередь направленный на удовлетворение кадровой потребности компании. Наша позиция такова: если сотрудничество с Оранжет будет интересно другим партнерам, к нам подтянуться компании, и мы сможем сделать школу национальным продуктом – отлично! Если же этого не случится и мы будем работать только в рамках нашей компании, выпуская кадры исключительно для себя – не проблема!

- Сегодня есть спрос? Кого вы видите среди студентов школы Oranjet?

- Да, спрос есть, люди звонят и уже оставляют заявки. Хотя для многих лето не самое удобное время для начала обучения, записываются больше на осень. Школа Oranjet– прекрасный вариант для девушек, выходящих из декрета. Это возможность сменить сферу деятельности, ведь туризм – привлекательная сфера с хорошими условиями труда, общением с людьми, отсутствием товарных остатков. Ты продаешь эмоции, впечатления, мечты. А как тебе попасть в туризм? Поступать в вуз со сроком обучения 5-6 лет? Через 5 лет сфера трансформируется до неузнаваемости, знания устареют, да и найти работу вчерашнему студенту без опыта тоже не простая задача. Мы ждем также студентов, которые ощущают нехватку практических навыков. Школа будет отличным практическим подспорьем для тех, кто после окончания вуза четко понимает, что хочет и готов остаться в туристической сфере. Важно объяснить, предупредить те ошибки, которые их ожидают на этом пути. После студенческой скамьи их, конечно, никто сразу не поставит руководителями отделов. Но к этому они обязательно придут, только за более продолжительный срок.

- На вашем сайте есть четкий посыл, что за год в Oranjet реально пройти путь от менеджера до руководителя офиса. Это реально?

- Конечно. Я придерживаюсь мнения о том, что талантливые люди талантливы во всем. Есть такая категория людей, которые интуитивно ощущают себя предпринимателями. Они не знают, как и с чего начать, но четко понимают, что хотят работать на себя. Первый свой бизнес они могут попробовать в туризме – в этой сфере не требуется серьезных первоначальных вложений. Если человек захочет открыть свое агентство – после нашей школы сделать это будет намного проще. 

- Вы планируете открыть за 2 года порядка 30 офисов. Это будут свои офисы или компании, работающие по франчайзингу?

- Да, изначально было стремление работать по франчайзингу, но при условии, что на этом пути будут появляться сильные партнеры. В этом случае мы будем делать деловое предложение и оказывать помощь в открытии офиса по франшизе. В противном случае, офисы будут открываться как филиалы головного офиса. В обеих ситуациях мы достигаем своей цели – развиваем бренд Oranjet. 

- Прежде чем прийти на столичный рынок, вы каким-либо образом проводили анализ, оценку возможностей? 

- В книге Джека Траута «Сила простоты» есть прекрасное выражение «Позиционируйся или умри». Это о любом рынке, не только туристическом. Если предприниматель не знает определение слову «позиционирование», он изначально обречен на поражение, даже не вложив еще в свой будущий бизнес ни копейки. Изучая рынок и позиционируясь, ты находишь свою нишу, не бьешься ни с кем лбами, не идешь наугад, не теряешь время, деньги, а уверенно стартуешь, идешь дальше. В рамках собственной позиции у тебя есть шанс на победу. И этот шанс дает знание маркетинга. 

- Oranjet для столичного рынка имя пока ни с чем не ассоциирующееся. Чем будете «брать» клиентов? Можно ли ожидать какую-то «фишку»?

- «Фишка» будет точно. Только я это называю «уникальное торговое предложение». У компании Oranjet есть стратегия развития на 2013-2014 годы. Сказать, в каком сегменте мы будет более агрессивны, я пока не могу. Не все еще подготовлено для атаки. Мы не хотим быть голословными, всему своему время. Подготовимся - поднимем знамена, а там пусть судят – правильно мы поступили или нет. Сегодня мы верим в то, что делаем и уверены, что в любом случае добьемся успеха. 

- Есть ли какие-либо компании, которые служат для вас примером работы?

- В начале года на выставке в Москве я общался с владельцем московской компании «1001 тур» Сергеем Ватутиным. Стратегия поведения этого игрока нам наиболее близка. На сегодняшний день у них порядка 120 офисов продаж, примерно 20% - собственные офисы, остальные работают по франчайзингу. Если говорить о Беларуси, повторюсь, импонирует Тез тур. Очень импонируют ребята из CORAL TRAVEL, как партнеры и как просто хорошие люди.

- А среди белорусских компаний вы видите для себя конкурентов? Если оценивать туристический продукт, который сегодня предлагает Oranjet, то от предложений столичных турфирм он не очень отличается…

- Дело не в предложениях. Чтобы продать такой же продукт, как у конкурента, нужно его по-другому преподнести, либо использовать иные каналы коммуникации. Кроме этого использовать долю новаторства, свежие идеи, креатив. Скажу только, что изучая рынок, я не нашел ничего похожего на то, что будем предлагать мы. Чего-то феерического не будет, просто будет туристический продукт в рамках пока свободного нишевого пространства, которое сегодня не интересно другим игрокам. Мы его тестируем, убеждаемся, что можем занять эту нишу и двигаемся дальше, вперед и вверх.

- Была ли какая-то реакция коллег на ваши планы?

- Я уважаю всех игроков рынка, хотя бы потому что мы с моим партнером сами предприниматели и понимаем насколько непросто в наше время быть успешным. Многие игроки, например, витебского рынка были, по меньшей мере, удивлены появлению Оранжет в самый разгар валютного кризиса. Именно поэтому первое время нас не воспринимали всерьез. Но есть такое понятие как конкуренция. В ее отсутствие всегда проигрывает клиент. 10-15 лет продавать туры с 8 до 17 часов, рассчитывая на то, что тебе повезет в последующие 10 лет – не наш путь. Это бизнес - конкурентная и достаточно конфликтная среда. Мы всегда исходили и будем исходить из потребностей клиента, не оборачиваясь назад, налево, направо, чтобы посмотреть, навредили мы кому-то или нет.

- Как вы решаете вопрос инвестиций? Школа, офисы требуют немалых финансовых вложений.

- Наш проект не требует космических инвестиций или сторонней финансовой поддержки. Для бизнеса это не большие деньги. У моего партнера есть свой успешный бизнес, у меня – есть проекты, который приносят деньги. С 2005 года я занимаюсь бизнесом и это колоссальный как положительный так и отрицательный опыт, который мне помогает сегодня управлять Oranjet. Этот проект наш фен-шуй – мы получаем большое удовольствие от построения этого бизнеса, от положительных отзывов наших туристов и партнеров. Получается так, что сначала мы планомерно поработаем над построением бренда Oranjet, а после будем поднимать вопрос возврата инвестиций. 

- Насколько мы знаем, у компании есть проекты, связанные с благотворительностью?

- Да, совместно с Витебским горисполкомом и Витебским облисполкомом Оранжет является учредителем международного благотворительного турнира по триатлону NOSOROG CUP, который пройдет с 6 по 8 сентября 2013 года на озере Боровно под Витебском. Так получилось, что его появление совпало с рождением Святослава Когута, малыша, которому срочно потребовалась помощь. Нами было принято решение денежные средства, вырученные от турнира, направить на его лечение. Спасти Святослава, к сожалению, не удалось. В такой ситуации наше желание помогать смертельно больным детям стало еще сильнее. 1 июля в рамках проекта NOSOROG CUP нами была инициирована благотворительная акция «Я хочу подарить жизнь». При поддержке родителей малыша и группы «Святослав Когут» из социальной сети «В контакте» собираются волонтеры со всей страны, которые помогут распространить промо-продукцию в своем городе. Прибыль от этой акции будет направлена на спасение детских жизней. Самый сильный эффект от акции мы ждем 7 сентября – именно в этот день люди, которые приобретут майки, должны будут их одеть и не снимать в течение всего дня. Таким образом, мы хотим показать всей стране, что нет ничего не возможного для людей, которые верят в то, что жизнь можно спасти, если не быть к ней равнодушным.

- А почему компания носит такое непривычное для слуха белоруса название?

- Название Oranjet придумал мой партнер совместно с ребятами из одной брендинговой компании. Он в нашем бизнес-союзе отвечает за общую стратегию, я же за маркетинговую стратегию развития бизнеса. Название Oranjet состоит из двух частей, первая из которых выражает свежесть, позитив, вторая часть ассоциируется со взлетом, реактивностью. Oranjet– реактивная, свежая, яркая, позитивная компания.

- Спасибо за интервью!

P.S. Туристический портал Holiday.by будет с интересом следить на развитием компании Oranjet, за становлением сети под новым брендом и ее достижениями на насыщенном туристическом рынке Беларуси.